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pdf 世聯-高端項目案場銷售接待流程設計(培訓) (共34頁)

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世聯-高端項目案場銷售接待流程設計(培訓)
端項目案場銷售接待流程設計2019/11/8課程目的1、了解高端項目案場銷售接待流程的設計要點;2、了解高端項目案場銷售接待流程的運行機制;3、掌握如何實際操作項目案場銷售流程的設計;一、流程設計背景項目特性、客戶特性及競爭行為決定了項目銷售流程賦予個性化的內涵。一、本項目具備哪些特性??項目在公司、市場上的定位;?項目自身的優劣勢、面臨的機遇與威脅;?……二、高端項目客戶特性??資產豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧,比較自我;?豐富的置業經歷,比較了解市場及競品動態;?購買決策過程更為復雜,比較注重現場感受;?本項目客戶群體獨有的個性?三、競爭對手行為亮點??主張客戶情感溝通,更加人性化的服務;?創造條件讓客戶感受項目,增強客戶體驗感覺;二、流程設計目標顧客感知價值(現場促進銷售)Max峰尾感知價值(離場促進傳播)客戶感知價值目標超出期望符合期望可以接受現狀電話接聽崗服務紅線外崗亭服務大門崗服務區銷售廳門崗迎賓大堂經理服務區區域模型講解區園林講解服務區樣板房情景演繹工法房標準講解物業服務講解區小區模型講解區深度溝通洽談區客戶觸點三、流程目標實現機制“2+4”模式,2條主線、4個支撐體系123456789主明線1:銷售流程(工作事務管理)123主暗線2:監督機制(人員管理)①物業崗績效考核②銷售崗績效考核客戶視覺感知(VP)4P支撐體系客戶行為感知(BP)客戶理念感知(MP)客戶體驗感知(EP)③客戶服務滿意度管理4P支撐體系1客戶視覺感知(VP)包裝、導示、個人及現場形象VP通過現場包裝、導示、園林展示,各崗位服務人員著裝、妝容、精神面貌展示,以及案場形象展示給客戶帶來視覺上的沖擊并能形成好評;2客戶行為感知(BP)標準語言、動作、高端服務禮儀BP通過各崗位服務人員標準動作、規范語言,為客戶提供星級服務,讓客戶提前感受項目高端服務標準,切身體會星級服務,增強對項目好感;3客戶理念感知(MP)專業知識、市場動態、項目價值點MP通過置業顧問在銷售環節標準話術的熟練應用,讓客戶充分感知現場銷售人員關于房地產、項目的專業能力,強化峰點優勢理念感知價值;EP4客戶體驗感知(EP)情景演繹、客戶參與及體驗通過樣板房、園林等環節客戶的深度體驗,強化客戶體驗感知價值;四、流程設計目標分解客戶感知價值視覺、行為感知價值體驗價值理念感知價值目標高中重點提升適當強化低重點提升適當強化電話
世聯-高端項目案場銷售接待流程設計(培訓)

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上傳時間: 2019-11-13 00:47:38 資料星級: 所屬分類: 房地產管理流程
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